Full insurance στο checkout: πώς το παρουσιάζετε χωρίς να τρομάξετε τον πελάτη

Ο τουρίστας που κλείνει αυτοκίνητο στο κινητό του δεν φοβάται τόσο την τιμή. Φοβάται το «και τι άλλο θα μου χρεώσουν στο γκισέ;». Αν στο checkout δει CDW, SCDW, excess και ψιλά γράμματα, κλείνει τη σελίδα και πάει σε έναν broker που γράφει «Full coverage» με μεγάλα γράμματα.

Η πλήρης ασφάλιση είναι από τα πιο κερδοφόρα έξτρα ενός rent a car. Είναι και αυτό που μειώνει περισσότερο τους καυγάδες στην επιστροφή. Το πρόβλημα σχεδόν ποτέ δεν είναι η τιμή της. Είναι ο τρόπος που την παρουσιάζουμε.

Γιατί ο πελάτης φεύγει στο checkout

Τρία πράγματα τον τρομάζουν:

• Ορολογία που δεν καταλαβαίνει. Ο Γερμανός ή ο Πολωνός πελάτης δεν ξέρει τι σημαίνει SCDW, και δεν θα ψάξει να το μάθει.
• Η ασφάλεια χάνεται ανάμεσα στα έξτρα. Εμφανίζεται σαν μια ακόμα γραμμή δίπλα στο παιδικό κάθισμα, χωρίς να εξηγεί τι κερδίζει ο πελάτης.
• Η εγγύηση. Ένα μπλοκάρισμα 800 € ή 1.000 € στην κάρτα είναι συχνά πιο τρομακτικό από την ίδια την τιμή. Πολλοί ψάχνουν μάλιστα «πού νοικιάζω αυτοκίνητο χωρίς πιστωτική κάρτα».

Υπάρχει και κάτι ακόμα: η «πλήρης κάλυψη» που πουλάνε πολλοί brokers συχνά λειτουργεί με αποζημίωση. Ο πελάτης πληρώνει τη ζημιά σε εσάς και μετά ζητάει τα χρήματα πίσω από τον broker. Όταν το ανακαλύπτει στο γκισέ, ο θυμός πέφτει σε εσάς. Η δική σας πλήρης ασφάλιση, καθαρά παρουσιασμένη, είναι πλεονέκτημα που ο broker δεν έχει.

1. Τρεις επιλογές αντί για μία ή δύο

Τα περισσότερα γραφεία δίνουν μία ή δύο επιλογές ασφάλισης. Προτείνουμε τρεις, με απλά ονόματα: Βασική, Ενισχυμένη, Πλήρης χωρίς συμμετοχή. Η μεσαία επιλογή κάνει τη διαφορά: ο πελάτης βλέπει ότι με λίγα ευρώ παραπάνω από την Ενισχυμένη έχει πλήρη ησυχία, και η Πλήρης μοιάζει η πιο λογική απόφαση. Κάντε την Πλήρη οπτικά την προτεινόμενη, με ένα σήμα όπως «Η πιο δημοφιλής επιλογή». Τρεις είναι αρκετές. Περισσότερες μπερδεύουν.

2. Βελτιώνουμε τις διατυπώσεις

Ο πελάτης δεν αγοράζει «SCDW». Αγοράζει ησυχία. Γράψτε τι σημαίνει για εκείνον:

• Αντί για «Excess: 0 €», γράψτε «Αν πάθει κάτι το αυτοκίνητο, δεν πληρώνετε τίποτα για τη ζημιά».
• Αντί για «Deposit: 800 €», γράψτε «Δεσμεύουμε 800 € στην κάρτα σας και τα αποδεσμεύουμε στην επιστροφή».

Οι όροι CDW και FDW μπορούν να υπάρχουν, αλλά σε μικρότερα γράμματα, για όποιον τους ψάχνει. Τι σημαίνει ο καθένας και πώς διαφέρουν τα πακέτα, θα το βρείτε αναλυτικά στο άρθρο μας Πακέτα ασφάλισης rent a car: όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε.

3. Τι δεν καλύπτει, από την αρχή

Το μεγαλύτερο λάθος είναι να κρύβετε τις εξαιρέσεις. Ελαστικά, τζάμια, κάτω μέρος του αυτοκινήτου, κλειδιά, οδήγηση σε χωματόδρομο: ό,τι δεν καλύπτεται, γράψτε το καθαρά δίπλα στο πακέτο. Ο πελάτης που το ήξερε από πριν δεν θυμώνει στην επιστροφή. Ο πελάτης που το μαθαίνει στο γκισέ γράφει κακή κριτική.

Ακόμα καλύτερα, φτιάξτε την Πλήρη ασφάλιση ώστε να καλύπτει όσο περισσότερα γίνεται από αυτά. Αν περιλαμβάνει ελαστικά και τζάμια, γράψτε το με έντονα γράμματα. Είναι από τα πρώτα πράγματα που ρωτάει ο πελάτης.

4. Τιμή ανά ημέρα και εγγύηση, μαζί

Για κάθε επιλογή δείξτε δύο νούμερα: πόσο κοστίζει την ημέρα και πόση εγγύηση δεσμεύεται στην κάρτα. Η εγγύηση είναι συχνά το πιο δυνατό επιχείρημα για την Πλήρη: όταν πέφτει από 900 € σε 0 € ή σε ένα μικρό ποσό, πολλοί πελάτες την επιλέγουν μόνο γι’ αυτό.

Ένα ενδεικτικό παράδειγμα για ένα μικρό αυτοκίνητο:

Τα νούμερα είναι ενδεικτικά, για να φανεί η λογική της παρουσίασης.

5. Το ίδιο μήνυμα παντού

Ό,τι λέει το site πρέπει να λέει και το email επιβεβαίωσης, και ο υπάλληλος στο γκισέ. Αν ο πελάτης διάλεξε Βασική και στην παραλαβή του προτείνουν ξανά την Πλήρη, να είναι με τα ίδια λόγια και την ίδια τιμή που είδε στο site. Αλλιώς νιώθει ότι τον πιέζουν, και η εμπιστοσύνη χάνεται πριν καν πάρει τα κλειδιά.

«Με πλήρη ασφάλεια δεν θα προσέχει το αυτοκίνητο»

Είναι ένας φόβος που ακούμε συχνά από ιδιοκτήτες: αν ο πελάτης δεν πληρώνει τίποτα για τη ζημιά, γιατί να προσέξει; Αν και φαίνεται παράδοξο, το ότι κάποιος παίρνει πλήρη ασφάλεια δεν σημαίνει ότι θα προσέξει λιγότερο το αυτοκίνητο. Ο πελάτης που την επιλέγει είναι συνήθως αυτός που θέλει να κάνει διακοπές χωρίς άγχος, όχι αυτός που ψάχνει αφορμή να μην προσέχει. Και όσα δεν καλύπτονται, αν τα έχετε γράψει καθαρά, τον κρατούν προσεκτικό.

Ένα παράδειγμα: ο δρόμος για την παραλία

Σε πολλούς προορισμούς, οι πιο ωραίες παραλίες είναι στο τέλος ενός χωματόδρομου. Η πρώτη ερώτηση στο WhatsApp είναι τότε «καλύπτει η ασφάλεια τον χωματόδρομο;». Ένα γραφείο που το απαντάει από πριν, στη σελίδα κράτησης, γλιτώνει πολλά μηνύματα, και ο πελάτης ξέρει από την αρχή τι επιλέγει.

Έτοιμα κείμενα για το checkout σας

Για τις τρεις επιλογές. Προσαρμόστε τα ποσά και τις καλύψεις στο δικό σας ασφαλιστήριο:

Πλήρης χωρίς συμμετοχή · Η πιο δημοφιλής επιλογή
Αν πάθει κάτι το αυτοκίνητο, δεν πληρώνετε τίποτα για τη ζημιά. Καμία εγγύηση στην κάρτα σας. Καλύπτει και ελαστικά και τζάμια.

Full protection, zero excess · Most popular
If anything happens to the car, you pay nothing for the damage. No deposit on your card. Tyres and glass included.

Ενισχυμένη
Σε ζημιά πληρώνετε έως 300 €. Δεσμεύουμε 300 € στην κάρτα σας και τα αποδεσμεύουμε στην επιστροφή.

Plus
In case of damage you pay up to €300. We hold €300 on your card and release it when you return the car.

Βασική
Περιλαμβάνεται στην τιμή. Σε ζημιά πληρώνετε έως 900 €. Δεσμεύουμε 900 € στην κάρτα σας και τα αποδεσμεύουμε στην επιστροφή.

Basic
Included in the price. In case of damage you pay up to €900. We hold €900 on your card and release it when you return the car.

Πώς το μετράτε

Πριν αλλάξετε οτιδήποτε, δείτε τι ποσοστό των κρατήσεών σας παίρνει σήμερα την Πλήρη ασφάλιση. Κάντε τις αλλαγές πριν ανοίξουν οι κρατήσεις της νέας σεζόν και μετρήστε ξανά τον Μάιο. Αν η αλλαγή δουλεύει, θα το δείτε και στο ποσοστό, και στα έσοδα ανά κράτηση, και στις λιγότερες διαφωνίες στην επιστροφή.

Τα έξτρα όπως η ασφάλεια είναι ο πιο υγιής τρόπος να ανεβάσετε τα έσοδα ανά ενοικίαση, αντί να μπείτε στον πόλεμο των τιμών.

Πώς βοηθάει το GO CARS

Στο GO CARS ρυθμίζετε τα πακέτα ασφάλισης ανά κατηγορία οχήματος, με τη δική σας τιμή, συμμετοχή και εγγύηση. Ο πελάτης τα βλέπει καθαρά στο booking engine του site σας, και τα ίδια στοιχεία περνάνε στο email επιβεβαίωσης και στο συμβόλαιο. Έτσι το μήνυμα μένει ίδιο από το κινητό του πελάτη μέχρι το γκισέ, και βλέπετε στις αναφορές ποιο πακέτο διαλέγουν οι πελάτες σας. Οδηγούς βήμα-βήμα για τη ρύθμιση θα βρείτε στο GO CARS Academy.

Κλείστε δωρεάν παρουσίαση 20′

Το συμπέρασμα

Η πλήρης ασφάλιση δεν πουλιέται με πίεση στο γκισέ. Πουλιέται με τρεις καθαρές επιλογές, λόγια που καταλαβαίνει ο πελάτης, ειλικρίνεια για το τι δεν καλύπτεται και το ίδιο μήνυμα από την αρχή μέχρι το τέλος. Ο πελάτης φεύγει πιο ήσυχος, εσείς βγάζετε περισσότερα από κάθε ενοικίαση και η επιστροφή γίνεται χωρίς καυγάδες.