Συνεργασίες με ξενοδοχεία και τουριστικά γραφεία που φέρνουν κρατήσεις

Ο επισκέπτης που φτάνει στο ξενοδοχείο χωρίς αυτοκίνητο ρωτάει πρώτα στη ρεσεψιόν: «Ξέρετε κάποιον να νοικιάσω αυτοκίνητο;». Αυτό που θα του πουν εκείνη τη στιγμή αξίζει περισσότερο από οποιαδήποτε διαφήμιση. Το ερώτημα είναι αν θα πουν το δικό σας όνομα.

Οι περισσότερες συνεργασίες με ξενοδοχεία ξεκινούν με μια χειραψία και μια στοίβα κάρτες στη ρεσεψιόν, και εκεί τελειώνουν. Ο υπάλληλος υποδοχής δεν θυμάται τους όρους, δεν ξέρει αν έχετε διαθέσιμο αυτοκίνητο και δεν είναι σίγουρος ότι θα πληρωθεί. Οπότε στέλνει τον πελάτη σε όποιον του είναι πιο εύκολο.

Γιατί οι συνεργασίες κλείνουν τον χειμώνα

Τα ξενοδοχεία, οι βίλες και τα τουριστικά γραφεία σχεδιάζουν τη σεζόν τους από τον Νοέμβριο έως τον Φεβρουάριο. Τότε έχουν χρόνο να σας ακούσουν και τότε αποφασίζουν ποιον θα προτείνουν. Αν τους επισκεφθείτε τον Απρίλιο, έχουν ήδη συμφωνήσει με κάποιον άλλον. Το είχαμε βάλει και στη λίστα με τι κάνετε τον Οκτώβριο για να γεμίσετε τον Μάιο.

1. Τέσσερις τύποι συνεργάτη, διαφορετικές συμφωνίες

Δεν θέλουν όλοι οι συνεργάτες το ίδιο πράγμα. Αν τους προτείνετε την ίδια συμφωνία, κάποιος θα τη βρει αδιάφορη.

• Ξενοδοχεία: θέλουν ευχαριστημένους επισκέπτες και καμία φασαρία για το προσωπικό τους. Τους ενδιαφέρει η παράδοση του αυτοκινήτου στο ξενοδοχείο και η αξιοπιστία. Μια προμήθεια ανά κράτηση είναι το έξτρα κίνητρο.
• Βίλες και ενοικιαζόμενα: ο ιδιοκτήτης θέλει να «κερδίσει» τον επισκέπτη του, να του προσφέρει κάτι παραπάνω. Ένας εκπτωτικός κωδικός για τους δικούς του επισκέπτες και παράδοση στην πόρτα της βίλας συχνά μετράνε περισσότερο από την προμήθεια.
• Διαχειριστές ακινήτων και concierge: διαχειρίζονται δεκάδες καταλύματα τύπου Airbnb ή εξυπηρετούν τους επισκέπτες τους από την άφιξη μέχρι την αναχώρηση. Μία συμφωνία μαζί τους σας φέρνει επισκέπτες από πολλά καταλύματα. Θέλουν να κλείνουν γρήγορα για λογαριασμό του πελάτη και να έχουν τον έλεγχο των κρατήσεων.
• Τουριστικά γραφεία: φτιάχνουν πακέτα και εκδρομές. Χρειάζονται σταθερή τιμή συνεργάτη, γρήγορη επιβεβαίωση διαθεσιμότητας και τιμολόγηση στο όνομά τους.

2. Προμήθεια ή έκπτωση;

Δύο απλοί τρόποι, και συνήθως διαλέγετε τον έναν από τους δύο για κάθε συνεργάτη:

• Προμήθεια στον συνεργάτη: ένα ποσοστό ή ένα σταθερό ποσό ανά κράτηση που ολοκληρώθηκε, π.χ. 10% ή 15 € ανά ενοικίαση. Δουλεύει καλύτερα με ξενοδοχεία, τουριστικά γραφεία και διαχειριστές ακινήτων.
• Εκπτωτικός κωδικός για τον πελάτη: ο επισκέπτης παίρνει καλύτερη τιμή επειδή μένει σε συγκεκριμένο κατάλυμα. Τον δίνετε σε όσους δεν θέλουν προμήθεια, όπως συνήθως οι ιδιοκτήτες βιλών, που θέλουν να δώσουν κάτι στον επισκέπτη τους.

Αποφύγετε να δίνετε και τα δύο στον ίδιο συνεργάτη. Προμήθεια και έκπτωση μαζί ανεβάζουν πολύ το κόστος κάθε κράτησης.

Ό,τι και να διαλέξετε, να είναι απλό στο να το θυμάται κανείς. Ένας υπάλληλος υποδοχής που πρέπει να υπολογίσει κλίμακες προμήθειας δεν θα σας προτείνει.

3. Ο συνεργάτης κλείνει μόνος του σε 30 δευτερόλεπτα

Το μεγαλύτερο εμπόδιο σε μια συνεργασία είναι το τηλέφωνο. Ο υπάλληλος υποδοχής δεν θέλει να σας πάρει, να περιμένει να δείτε διαθεσιμότητα και να του ξαναπάρετε. Θέλει να κλείσει την κράτηση μπροστά στον πελάτη. Δύο εργαλεία το κάνουν εύκολο:

• Affiliate link: κάθε συνεργάτης έχει το δικό του link προς το site σας. Το στέλνει στους επισκέπτες του ή το βάζει σε ένα QR στη ρεσεψιόν. Ο πελάτης κλείνει μόνος του με τα δικά του στοιχεία και η κράτηση καταγράφεται αυτόματα στο όνομα του συνεργάτη.
• Διαχειριστικό συνεργάτη: ο συνεργάτης μπαίνει με δικούς του κωδικούς, βλέπει διαθεσιμότητα, περνάει κράτηση άμεσα για λογαριασμό του πελάτη και έχει τον έλεγχο όσων κρατήσεων έχει ήδη περάσει. Ιδανικό για ξενοδοχεία, τουριστικά γραφεία και concierge που κλείνουν συχνά.

4. Διαφάνεια: κάθε μήνα ξέρει τι έφερε

Ο συνεργάτης που δεν ξέρει τι του οφείλετε σταματάει να σας προτείνει. Στείλτε του κάθε μήνα μια απλή αναφορά: πόσες κρατήσεις έφερε, ποιες ολοκληρώθηκαν, πόση είναι η προμήθειά του και πότε πληρώνεται. Πληρώστε πάντα την ίδια ημέρα του μήνα, χωρίς να χρειαστεί να σας το θυμίσει.

Η εμπιστοσύνη χτίζεται με μικρά πράγματα. Μια συνεργασία που πληρώνει σωστά τον πρώτο χρόνο είναι αυτή που θα σας στείλει διπλάσιους πελάτες τον δεύτερο.

5. Μετράτε και επενδύετε στους καλύτερους

Ένα rent a car στα Χανιά έχει 15 ξενοδοχεία συνεργάτες. Στο τέλος της σεζόν βλέπει ότι τα 3 έφεραν τις μισές κρατήσεις, 5 έφεραν από λίγες, και τα υπόλοιπα 7 καμία.

Η συμβουλή είναι απλή: τον χειμώνα επισκεφθείτε πρώτα τα 3. Ρωτήστε τι θα τους βοηθούσε να σας προτείνουν ακόμα περισσότερο, μια καλύτερη προμήθεια, ένα αυτοκίνητο για το προσωπικό τους στην αρχή της σεζόν, μια πιο γρήγορη παράδοση. Μετά δείτε αν αξίζει να κρατήσετε τα 7 που δεν έφεραν τίποτα ή να βρείτε καινούργια.

Ένας μετρήσιμος στόχος για την επόμενη σεζόν: τουλάχιστον μία κράτηση την εβδομάδα από κάθε ενεργό συνεργάτη, από τον Ιούνιο έως τον Σεπτέμβριο.

Τι γράφει μια καλή συμφωνία συνεργασίας

Δεν χρειάζεστε δεκασέλιδο συμβόλαιο. Μία σελίδα αρκεί, αρκεί να απαντά σε αυτά:

1. Ποιοι είναι οι δύο συνεργάτες και ποιος είναι ο υπεύθυνος επικοινωνίας από κάθε πλευρά.
2. Τι παίρνει ο συνεργάτης: ποσοστό ή σταθερό ποσό ανά ολοκληρωμένη κράτηση, ή εκπτωτικό κωδικό για τους πελάτες του.
3. Πώς κλείνεται μια κράτηση: affiliate link ή πρόσβαση στο διαχειριστικό συνεργάτη.
4. Πού παραδίδεται το αυτοκίνητο και αν υπάρχει χρέωση παράδοσης.
5. Τι γίνεται σε ακύρωση ή μη εμφάνιση του πελάτη.
6. Πότε και πώς πληρώνεται η προμήθεια, και ποια αναφορά στέλνετε κάθε μήνα.
7. Πόσο διαρκεί η συνεργασία και πώς λήγει.

Φτιάξαμε ένα έτοιμο πρότυπο σε Word με όλα τα παραπάνω. Το συμπληρώνετε με τα στοιχεία σας και το παίρνετε μαζί σας στο ραντεβού.

Κατεβάστε το πρότυπο συμφωνίας (Word)

Πώς βοηθάει το GO CARS

Το πιο δύσκολο κομμάτι σε μια συνεργασία δεν είναι η χειραψία, είναι η καθημερινή διαχείριση: ποιος έφερε ποια κράτηση, τι του οφείλετε, τι έχει πληρωθεί. Με το πρόγραμμα συνεργατών του GO CARS κάθε συνεργάτης παίρνει δικό του affiliate link ή δικό του διαχειριστικό με κωδικούς, όπου βλέπει διαθεσιμότητα και περνάει κρατήσεις άμεσα. Οι κρατήσεις καταγράφονται αυτόματα στο όνομά του και βλέπετε ανά πάσα στιγμή τι φέρνει ο καθένας. Έτσι ξέρετε πού να επενδύσετε, αντί να ανταγωνίζεστε μόνο με χαμηλότερες τιμές.

Κλείστε δωρεάν παρουσίαση 20′

Το συμπέρασμα

Μια καλή συνεργασία δεν είναι μια κάρτα στη ρεσεψιόν. Είναι μια απλή συμφωνία, ένας τρόπος κράτησης σε 30 δευτερόλεπτα και μια αναφορά που φτάνει κάθε μήνα στην ώρα της. Κλείστε τα ραντεβού σας μέσα στον χειμώνα, ξεκινήστε από όσους σας έφεραν ήδη πελάτες, και μπείτε στη σεζόν με συνεργάτες που σας προτείνουν πριν καν τους ρωτήσουν.